不動産業者でなければ、人生でそう何度も家を売ることはないと思います。我が家も昨年、６年近く住んだマンションを売って新居に引っ越したのですが、その体験が皆さんの参考になればと思います。
関連記事：「家を売る：幾らで売り出す？」
さて、上記関連記事で書いたとおり、マンションの売り出し価格を決め、いよいよレインズという不動産データベースでの情報掲載が始まりました。
すると程なく数日で最初の内覧の申し込みがありました。うちがお願いしている不動産会社ではない、別の某最大手が仲介した方でした。
早速、内覧の日取りを決め、仕事の都合で妻ではなく私が対応することにしました。（女性の方が良いというような情報がネットにはありましたが…。）
内覧当日。我が家を気に入ってくれた様子。部屋そのものも気に入っている様子でしたが、それよりも何よりも、立地環境にとても惹かれている様子。どうやら場所ありきで物件を探している様子。我が家が独自でリフォームした無垢フローリングやキッチン、洗面室などは取り立ててコメントは無く、可も無く不可も無く、という印象。きっと自分たちでリフォームするつもりなのかな、と思うことにしました。
その後、数日音沙汰も無く、また他の内覧の申し込みが入るでも無く沈黙が続きます。やや不安になってきた頃、先日内覧した方から申し込みが入りました！但し、「お値引き」交渉も入りました。
実は我が家は、売り出し価格を設定する際に、価格戦略の大きな柱として、「ややお値打ち感のある価格に据えて、値引き交渉は受けない」という方針を決めました。
ですが、実際に値引き交渉が入ると心が揺れるものです。
しかし、結論として、我が家は値引きを断りました。
私と妻で熟慮し決断したその理由は以下の通りです。
- まだ１件目の内覧・申し込みであること／売り出しから間もないこと
- もともと少し低めに値段設定している
- 申し込みをするということは、かなり本気で欲しいと推察
レインズや不動産会社のホームページで掲載されてまだ数日の時期でしたし、これが最悪だめでもまたいずれ内覧申し込みは入るだろう、という思いがありました。
また、もともと競合物件から目立たせるために、少しだけお得に見える価格設定にしていました。従い、値引きの余地をそもそもとっていませんでした。
そして最後のポイントが重要です。
いつもこれが当てはまるとは限りませんが、自分たちがこの家を購入した時の経験、そして私の本業での経験から
オファーを入れて断られると、ますます欲しくなる
と考えていました。
時は６年前…
妻と私が人生初のマイホームとなるこのマンションを買おうと決めた時…
内覧から出てきた私たちはその足で近所の喫茶店に入りました。それは雨が降る肌寒い１０月の週末でしたが、明らかに今まで見てきた物件よりも魅力的だったその部屋がすっかり気に入り、私たちの気分は高揚していました。
すぐに不動産屋さんに電話し、申し込みを入れることを伝えたのです。そして、当然のように、「予算が限られているので、お値引きも検討して頂きたい」というお願いも添えました。
私の本業は不動産ではありませんが、仕事上、家を買うのと同じように買値をオファーして交渉することがあります。その際、売り手の言い値で契約することはよっぽどのことがない限りなく、値引きは当然だと思っていました。
ところが、驚いたことに、売主からの回答は「お値引きは一切受け付けない」というものでした。理由は「一人目の内覧者だから」でした。
確かにその物件はネットに掲載されたその日に私が問合せを入れ、内覧の申し込みを入れました。私たちが内覧一号だったとしても不思議ではありません。となれば、まだ今後もチャンスはあるから、と値引きを突っぱねることは考えておくべきでした。
またその物件は、他の同規模の物件と比べて１割ほどお値打ち感がありました。従い、売り出し価格のままでも決して高すぎるという感覚ではありませんでした。
値引き交渉を断られ、私たち夫婦の「この物件が欲しい」という心に火がつきました。ｗ
少し日を置いて頭を冷やし、再検討するという手もありましたが、あんな良い物件、すぐに別の申し込みが入るかも、という焦りもありました。
私たちはそれから１時間も経たずに結論を出しました。「値引き無しで申し込みます！」
本業でもそうでした。会社の関係各所に了解を取り、やっとの思いでオファーを出すのですが、それを売り手に断られると、不思議なことにますます手に入れないと気が済まなくなるのです。人の性なのでしょうね。
という体験がありましたので、私たちにとって答えは一択だったのです。
「お値引きは考えていません」と回答したところ、そこから数日また音信不通になりました。
不安は募りましたが、すぐに他の内覧申し込みが入るだろうと高をくくりました。
かくして他の内覧申し込みは皆無でした（ｗ）が、数日後に値引き無しの申し込みが改めて入り、無事に成約となったのでした！
というわけで、全てのケースでこのやり方が当てはまるわけではありませんが、これから家を売りに出そうとしている方の参考になれば、と思います。
